Коммерческое представительство

31.03.2016

iStock_000016359887XSmall.jpg

Кардинальные изменения, которые происходят в настоящее время в системе международного бизнеса, оказывают основное влияние на его развитие. Одним из наиболее значимых факторов, воздействующих на всю систему, является глобализация, которая приводит к увеличению взаимного влияния различных сфер международных бизнес отношений и из высокой взаимосвязанности. Эффективное осуществление компаниями хозяйственно-экономических операций становится невозможным без создания структур, представляющих их интересы, вне зависимости от места расположения предприятий. Такими структурами являются коммерческие представительства. Существующие потребности предприятий в создании и обеспечении нормальной работы таких подразделений обусловили необходимость формирование системы правового регулирования таких процессов.

Чем коммерческое представительство отличается от дистрибьюторского

Основное различие между коммерческим представительством и дистрибьюторством заключается в понимании сути работы каждого.

В рамках отношений коммерческого представительства, принципал заключает договор непосредственно с клиентами. Представитель только «знакомит» принципала с покупателями, осуществляя маркетинговую деятельность и деятельность по поиску покупателей на территории страны. Представитель является посредником.

Напротив, в рамках дистрибьюторских отношений, между принципалом и конечными клиентами стоит дистрибьютор: он покупает товары и затем перепродаёт их за свой собственный счёт конечному покупателю. Дистрибьютор является покупателем, перепродающим товары. Ключевое отличие от коммерческого представительства состоит в том, что представитель не покупает товары от своего лица и не получает на них право собственности.

Помочь коммерсантам определить, какая из конструкций – представительство или дистрибьюторство – является более удобной для конкретного проекта, может следующие правила:

1) Представительство является предпочтительнее, если конечные покупатели, вероятнее всего, захотят иметь дело непосредственно с принципалом (например, как в случае с продукцией, которая является уникальной или должна быть изготовлена на заказ, или машинным оборудованием, которое является сложным, дорогостоящим или требует постоянного обслуживания).

2) Дистрибьюторство является предпочтительнее, если дистрибьютору необходимо иметь весьма значительный запас товаров для перепродажи большому числу покупателей.

Как составить договор коммерческого представительства

Агентские договоры – договоры представительства требуют тщательного составления, так как регулируют длительные отношения и значительные инвестиции. Такие договоры должны предусматривать широкий спектр непредвиденных обстоятельств, которые могут возникнуть в течение срока действия договора. С течением времени может измениться не только продукция, но и стороны – кто-то может процветать, а кто-то придёт в упадок, или же будет приобретён третьими лицами. Каким образом договорное соглашение реагирует на такие изменения в ситуации? Договор должен быть достаточно точным для того, чтобы предусматривать четкие решения для предсказуемых изменений в цене или линейке продукции, но и достаточно гибким, чтобы адаптироваться к непредвиденным обстоятельствам.

Коммерческие взаимоотношения по агентским договорам требуют работы, терпения и вложения денег и времени обеими сторонами. Следовательно, возможный разрыв может быть довольно болезненным, особенно для агента. Тем не менее, нередко компании перерастают своих агентов и отказываются от их услуг, желая получить прямой контроль над территорией. В свете сказанного, обеим сторонам настоятельно рекомендуется уделять особое внимание положениям о расторжении – как в соответствии с договором, так и в соответствии с местным применимым правом.

В рамках некоторых правовых систем экспортёр, желающий расторгнуть агентский договор, может быть вынужден заплатить агенту возмещение – справедливую компенсационную выплату за финансовые убытки, которые агент считается понесшим в результате разрыва отношений. Если экспортёр желает расторгнуть договор по причине недовольства своим агентом, он может быть удивлён тем фактом, что в пользу провинившегося придётся ещё и выплатить возмещение.

Таким образом, выбирать агентов следует с особой осторожностью, после проведения тщательного анализа иностранного рынка и всех потенциальных представителей на таком рынке. Агенты похожи на послов. Если у их клиентов создастся негативное впечатление от продукции и услуг экспортёра, продажам экспортёра на таком рынке может быть нанесен урон на долгие годы. Более того, неудовлетворённый или уволенный агент может установить отношения с экспортёром-конкурентом.

Как найти иностранного агента. Случай из практики

Джордж С. Паркер, основатель компании «Parker Pen Co.», проявлял особую осторожность в выборе иностранных агентов. После назначения своего первого агента в 1902 году, компания «Parker Pen» постоянно росла, пока не стала одним из самых признанных в мире брендов. К концу 80-х годов 20 века «Parker Pen» имела агентов в 153 странах и более 80% её коммерческих операций осуществлялось за пределами США – страны регистрации компании.

Процедура, которую использовал Джордж Паркер, была следующей. Сначала он выбирал свой очередной целевой рынок, затем проводил тщательную подготовительную работу. После этого он посещал рынок сам и проводил на нём до трех недель. Он посещал ряд магазинов, в которых продавались ручки, тщательно знакомился с тем, каким образом осуществлялась их выкладка и продажа. После этого он интересовался у владельцев магазинов, какие бренды продавались лучше всего и почему. Постепенно у него создавалось чёткое представление о рынке ручек в такой стране. После составления списка основных оптовых торговцев ручками, он посещал банки, а также американское посольство, для проверки основной информации о потенциальных партнерах. Только после проведения такого исчерпывающего изучения рынка он готовил окончательный список кандидатов. Он обзванивал каждого из потенциальных кандидатов и проводил с ними подробные беседы. После этого он возвращался в США для проведения дальнейших исследований рынка. Он связывался с другими экспортёрами, которые продавали товары на конкретных рынках, и просил их дать оценку различных кандидатов. А когда его спрашивали, зачем он проводит такое исчерпывающее исследование, он объяснял, что выбор агента сродни свадьбе – он хотел быть абсолютно уверенным в долгосрочном обязательстве. Успех принятой Паркером системы может быть объяснен потрясающе прочным характером взаимоотношений, которые он устанавливал: самый первый агент, которого он назначил в 1902 году, все еще связан с Паркером.

Некоторые особенности коммерческого представительства

1) Терминология. Использование слова «агентство» (представительство) в международной торговле не всегда согласуется с определением данного термина в законах. Следовательно, сторонам рекомендуется чётко определять свои взаимоотношения по договору. Существуют различные категории агентов (например, «агент по закупке» или «агент по обслуживанию»). В некоторых странах договоры с агентами, относимыми к категории сотрудников, регулируются специальными правилами, применимыми к нанятым на работу агентам.

2) Раскрытие информации о принципале. Агент имеет или не имеет право раскрывать тот факт, что он действует от лица иностранного экспортёра – принципала. В странах с романо-германской системой права, согласно общему правилу, принципал не может напрямую предъявлять иски к клиенту, если агент не сообщал клиенту о существовании принципала, и тогда иск к клиенту может предъявить только агент. Если экспортёр желает избежать такого ограничения, он должен предусмотреть в договоре, чтобы агент в ходе любых продаж или профессионального общения сообщал тот факт, что он выступает в качестве агента, или предусмотреть в договоре переуступку агентом принципалу любых соответствующих требований в отношении клиентов.

3) Фактические и предполагаемые полномочия. Фактические полномочия – это полномочия, которые прямо предоставлены агенту принципалом. Предполагаемые («видимые») полномочия – это полномочия, которые агент имеет, как это представляется другим лицам. Подчас, желая связать обязательством или агента, или принципала по договору, третьи лица могут ссылаться именно на предполагаемые полномочия. Следовательно, принципалу следует остерегаться того, что у третьих лиц может создаться впечатление, будто бы агент имеет все полномочия связывать принципала обязательствами.

Основные обязанности агента и принципала по договору коммерческого представительства

1. Обязанности агента:

- Проявлять разумное усердие – агент должен выполнять свои обязанности с общепринятым и разумным старанием, умением и усердием и нести ответственность перед принципалом за любые убытки, вызванные несоблюдением им таких стандартов. Например, агент не может предоставить покупателю какой-либо гарантии, если принципал не наделил его такими полномочиями.

- Раскрывать все существенные факты – агент обязан передавать всю информацию, которая, вероятно, представляет интерес для принципала при принятии решения о том, принимать или не принимать заказ покупателя. Очевидно, что у агента может иметься стимул пренебречь данной обязанностью по финансовым соображениям, если он понимает, что определённая информация приведёт к отказу принципала принять заказ. Тем не менее, такое нарушение обязанности по раскрытию делает договор оспоримым принципалом. Так, например, агент не может выступать одновременно как агент покупателя и продавца, получая, таким образом, двойную комиссию.

- Не получать скрытой прибыли – агент не может принимать взяток или получать иную скрытую прибыль. Стандарты честности, которые обязан соблюдать агент, являются очень высокими.

- Не разглашать конфиденциальную информацию – агент обязан не раскрывать конфиденциальной информации о принципале и коммерческой деятельности принципала.

- Обязанность отчитываться перед принципалом – агент обязан вести надлежащий учёт хозяйственных операций для того, чтобы принципал мог проверить выполнение условий соглашения. Агент обязан передавать принципалу все денежные средства, полученные от имени принципала.

2. Обязанности принципала:

- Платить комиссию – система комиссий предназначена для стимулирования агента обеспечить максимум продаж. Принципал может предусмотреть в договоре, что комиссия будет выплачиваться им только после получения покупной цены наличными. Другая альтернатива – это заключить договор на условиях делькредере, когда агент обязуется возмещать принципалу убытки, возникающие в результате продаж клиентам, которые оказываются неплатёжеспособными или не осуществляют оплату по какой-либо другой причине. Очевидно, что центральным вопросом договора является расчёт комиссии агента. Крайне важно, чтобы стороны выражали свою позицию по этому вопросу абсолютно точно.

- Расходы агента и их возмещение – самостоятельный агент, как правило, не может предъявлять принципалу требование о возмещении своих расходов, если только они не договорились об этом в агентском соглашении.

- Заказы, происходящие с территории агента, но полученные не им – основной принцип заключается в том, что агент получает вознаграждение за заказы, размещенные в результате его усилий. Однако если на территории агента клиент делает заказ напрямую принципалу, агент может иметь или не иметь права на получение комиссии, в зависимости от права, регулирующего договор, и конкретных положений договора.

- Комиссия за повторные заказы – договор должен предусматривать, имеет ли агент право на получение комиссии за повторные заказы в течение срока действия агентского соглашения, а также после истечения срока действия договора.

- Возможность принципала принимать или отказывать в принятии заказов – если агенту не были предоставлены полномочия совершать какие-либо иные действия, кроме поиска клиентов, то принципал может принять заказ клиента или отказаться от его принятия. Комиссия будет выплачиваться только, если принципал принимает заказ.

Чем регулируется агентский договор

Директива Европейской комиссии в отношении независимых коммерческих агентов («Директива») является основным примером регулирования, которое обеспечивает защиту агентов. В соответствии со Статьей 17 Директивы, агент имеет право на получение определенного возмещения после прекращения срока действия договора при условии, что он направляет об этом требование в письменном виде в течение одного года после прекращения действия договора. Агент будет иметь право на получение возмещения, которое соответствует тому торговому обороту, который принципал получил благодаря агенту.

И, наконец, агент может требовать возмещения убытков, если, например, он не смог амортизировать те инвестиции, которые он получил, руководствуясь советом принципала.

Как использовать договор коммерческого представительства

Типовой договор ICC предназначен для использования самостоятельными коммерческими агентами по продаже товаров. Агентские договоры для услуг, например, или с агентами, которые не являются самостоятельными (например, «находящиеся на окладе коммерческие представители») не подпадают под сферу действия настоящего договора, хотя он, тем не менее, может использоваться в качестве источника вдохновения. Аналогично, «агенты по закупкам» или «агенты по снабжению», которые закупают товары для принципала, порождают иные схемы, чем те, для которых был разработан данный Типовой договор ICC.

В случае агентов, которые могут рассматриваться в качестве сотрудников конкретного принципала, национальное трудовое законодательство может отменять положения Типового договора ICC. Самый простой способ для принципалов избежать этой проблемы – это заключать договоры только с агентами, которые имеют юридический статус компании или корпорации или иного «юридического лица».

Основные разделы договора коммерческого представительства

1) Территория и продукция. Точное определение продукции имеет крайне важное значение, так как обязательства, изложенные в договоре, применяются только к продукции, которая однозначно охватывается договором. Агенты хотят иметь право на распространение максимально возможного ряда существующей и будущей продукции принципала, тогда как принципалы могут иметь намерение ограничить деятельность агента только определенными видами продукции.

Предусмотренная в договоре продукция может иметь конкретное или общее описание. Конкретный перечень может привести к тому, что договор должен будет обновляться с той же периодичностью, с какой меняется линейка продукции. Слишком общее описание может способствовать включению в договор товаров, которые принципал, возможно, хотел бы распространять через другого агента или сам.

Типовой договор ICC предлагает компромиссное решение: принципал обязан информировать агента о любом намерении выпустить на рынок новые виды продукции и обязан обсуждать с агентом возможность включения таких новых видов продукции в договор.

Договорная территория также должна быть описана очень чётко. Как правило, такой территорией является район, в котором агент эффективно может продвигать продажи продукции, хотя в некоторых случаях агенту может быть предоставлена более широкая территория в качестве своего рода стимула (дополнительные территории могут предоставляться, например, на неисключительной основе).

2) Добросовестность и честная деловая практика. Данная статья содержит обязательство сторон соблюдать стандарты порядочности, справедливости и разумности.

3) Функции агента. Данная статья предусматривает обязанности агента по активному и компетентному продвижению предусмотренных договором товаров, а также выполнению разумных инструкций принципала. Типовой договор ICC построен на предположении о том, что агент является независимым и не является сотрудником принципала. Такое различие может быть существенным, так как во многих странах договор с сотрудником не может быть передан на рассмотрение арбитража, что сделало бы бессмысленным одно из основных исходных условий Типового договора ICC.

Типовой договор ICC также содержит положение о том, что агент не имеет явных полномочий связывать принципала обязательствами по отношению к третьим сторонам, равно как и изменять условия стандартного договора купли-продажи, используемого принципалом. Однако следует отметить, что принципал не может полностью исключить возможность того, что агент будет действовать на основании «предполагаемых» полномочий. Единственным лекарством в данном случае является контроль, ещё раз контроль и бдительность.

Здесь стоит обратить внимание на тот факт, что разрешение агенту заключать договоры, которые являются обязательными для принципала, может повлечь за собой налоговые последствия. Такие действия могут рассматриваться для налоговых целей в качестве достаточных для указания на наличие «постоянного представительства» принципала в указанной юрисдикции.

4) Принятие заказов принципалом. Для агента важно иметь предусмотренное договором обязательство принципала незамедлительно и добросовестно информировать агента о принятии или отказе в принятии заказа. Принципал не должен произвольно отказывать в принятии заказов. Принципал, недовольный агентом, но не имеющий основанного на объективных причинах или на договоре повода для расторжения договора, может иметь искушение «выжить» агента из бизнеса с помощью этого оружия – произвольных отказов. В соответствии с Типовым договором ICC, такое «вытеснение» является нарушением договора.

5) Обязательство об отсутствии конкуренции. Агент не должен продавать продукцию, которая конкурирует с продукцией принципала. Не всегда может быть просто определить, что именно является «конкурирующей продукцией», так что сторонам рекомендуется давать чёткое определение «конкурирующей продукции».

В соответствии с Типовым договором ICC, агент имеет право работать с неконкурирующей продукцией при условии, что он заранее проинформирует об этом принципала. Он не обязан информировать принципала, если, исходя из принципа разумности, продукция очевидно является неконкурирующей.. Однако из этого последнего правила предусмотрено исключение для продукции конкурентов принципала. Если агент работал на конкурентов принципала, это может легко привести к конфликту интересов, что может нарушить необходимое доверие между принципалом и агентом.

6) Организация продаж. Хорошо составленный агентский договор обеспечивает баланс между правом принципала устанавливать стандарты качества и свободой агента иметь свою собственную внутреннюю организацию продаж:

- Обслуживание и хранение товаров на складе. Если это важно для конкуренции, принципал должен предусмотреть в договоре минимальные стандарты обслуживания или складские мощности. Сторонам следует определить, должен ли запасом товаров владеть агент (что может повлечь за собой изменение его правового статуса на статус дистрибьютора) или принципал (в этом случае такой товар будет являться консигнационным товаром).

- Консигнационные соглашения. В консигнационном соглашении должно быть четко установлено, какая из сторон несет расходы по хранению и поддержанию запаса товаров на складе. Специальные положения должны касаться обработки, охраны, страхования и процедур по инвентаризации запасов товара.

- Запас товаров, которым владеет агент. Для того, чтобы агент мог быстро осуществить поставку, стороны могут предусмотреть, чтобы агент владел запасом товаров, которые относятся на его собственный счёт. В этой связи возникают вопросы о том, не являются ли отношения на самом деле отношениями принципала и эксклюзивного дистрибьютора. В частности, в Европейском Союзе это порождает вопрос о том, не следует ли применить антимонопольное и антикартельное регулирование. Предположение о дистрибьюторстве может также возникнуть, если агент в соответствии с договором обязан осуществлять бесплатное послепродажное обслуживание, не получая за это никакой компенсации от принципала.

- Послепродажное обслуживание. Если обслуживание – часть гарантии принципала, обычно оно предоставляется бесплатно (как для агента, так и для конечного потребителя), так что соответствующие расходы агента тем или иным образом возмещаются принципалом. Также агент может попросить у принципала компенсировать его расходы, если послепродажное обслуживание рассматривается как «необходимое». В некоторых случаях обслуживание может являться расходами или нагрузкой агента, однако в других случаях оно может являться основным источником доходов. Например, оказывается, что в бизнесе по продаже подъёмных устройств агент может заработать больше на обслуживании, чем на продаже.

- Реклама. Обычно агенты не отвечают за рекламу, однако в особых случаях принципал может предусмотреть такую обязанность агента. Знание агентом местного рынка может позволить ему предлагать необходимые корректировки в рекламные материалы принципала. Иногда агенту возмещается тот или иной процент от расходов, понесённых им на рекламу – в качестве стимулирования агента на инвестиции в продукцию, а также в качестве его поощрения, для того чтобы он прилагал максимум усилий для продажи продукции.

- Ярмарки и выставки. Участие в выставках и ярмарках может иметь важное значение. В таком случае стороны должны разработать командный подход с разделением ответственности.

7) Гарантированный минимум продаж. В соответствии с Типовым договором ICC, стороны могут установить обычный объём продаж или гарантированный минимальный объём продаж. Обычный объём продаж – это «лёгкая мишень», выражающая ту цифру, которую стороны считают достижимой, но не предусматривающая каких-либо прямых последствий за недостижение такой цели. Устанавливать гарантированный минимум продаж может быть особенно неразумно на новых рынках, на которых не имеется никакого предыдущего опыта продаж продукции принципала. Гарантированный минимальный объём продаж – это «твёрдый» минимум. Он может выражаться в денежном эквиваленте, объёме проданной продукции или процентном отношении к общему объёму продаж. Недостижение такого гарантированного минимума составляет нарушение договора, которое дает право принципалу расторгнуть договор. Однако принципал может предпринять менее резкие шаги, чем расторжение договора, например, отказав агенту в его эксклюзивном праве или уменьшив размер территории агента.

Поэтому агент может захотеть предусмотреть в договоре положение, освобождающее его от ответственности за недостижение минимального объёма продаж, если такое недостижение было вызвано обстоятельствами вне его контроля (например, экономическим спадом, новыми ограничениями импорта, появлением новых конкурентов и т.д.).

8) Субагенты. Данный вопрос или оставляется полностью на усмотрение агента («Вариант А» в Типовом договоре ICC), или же принципал может потребовать от агента, например, заранее уведомлять его о привлечении субагентов («Вариант Б» Типового договора ICC). Вопрос о привлечении субагентов чаще оставляется на усмотрение агента, поскольку, как гласит базовый принцип, агент является независимым и имеет право самостоятельно организовывать свою деятельность. Тем не менее, в некоторых случаях принципал может заключить агентский договор исключительно из-за личной репутации конкретного агента. В этом случае принципал может обоснованно отказать агенту в разрешении делегировать свои полномочия субагенту.

9) Право принципала на информацию. Агент обязан информировать принципала о рыночной конъюнктуре и отвечать на любой запрос принципала о предоставлении информации.

10) Финансовая ответственность. Агент обязан проявлять определённую степень тщательности при проверке платёжеспособности потенциальных клиентов. Несмотря на то, что, в соответствии с Типовым договором ICC, агент не обязан проводить всеобъемлющую проверку кредитоспособности клиентов, он не должен передавать заказ принципалу, если у него есть какие-либо основания сомневаться в платёжеспособности клиента.

В Типовом договоре ICC предусматривается возможность заключения договора делькредере, в соответствии с которым агент соглашается возместить принципалу любые убытки, которые принципал может понести в результате неоплаты со стороны клиента. Поскольку потенциальный риск для агента в рамках такого соглашения очень велик, к таким соглашениям часто применяются предусмотренные законом ограничения размера возмещения, выплачиваемого агентом принципалу.

Существует две основных возможности:

- 100% возмещение – агент соглашается возместить принципалу 100% убытков, которые тот может понести. В этом случае агенту рекомендуется ограничить такой вид риска определёнными видами деятельности или определёнными секторами. В соответствии с данным вариантом, стороны обычно соглашаются с выплатой агенту повышенной комиссии;

- ограниченный процент возмещения – стороны ограничивают риск агента определенным процентным отношением к сумме убытков (например, 15%), понесенных принципалом. Основной целью в рамках данного варианта является стимулирование агента к более тщательной проверке платёжеспособности потенциальных клиентов.

Так как оговорка о делькредере может иметь серьезные финансовые последствия для агента, Типовым договором ICC предусматривается, что Приложение о делькредере должно быть подписано обеими сторонами. Поскольку многие национальные законы ограничивают возможности агента подвергать себя риску, связанному с делькредере, стороны должны пытаться достичь сбалансированного решения, которое не накладывало бы на агента необоснованной ответственности (проверенное правило заключается в ограничении процентного отношения к сумме убытков величиной комиссии агента).

11) Товарные знаки и обозначения принципала. И принципал, и агент заинтересованы в защите прав принципала на объекты интеллектуальной собственности, связанные с товаром, который предусмотрен договором: нарушение таких прав будет стоить денег обеим сторонам. Так, агентские договоры часто требуют от принципала защищать свои права на интеллектуальную собственность в товарных знаках, торговых наименованиях и фирменных символах (хотя это не является подходом ICC). А агента часто обязывает помогать принципалу в защите такой собственности, например, путем инициирования судебных процедур, хотя это и не требуется Типовым договором ICC.

В отсутствие каких-либо договорных положений об интеллектуальной собственности, недобросовестный агент может попытаться зарегистрировать товарные знаки или символы принципала под своим собственным именем и сохранить права на них после расторжения договора. Последствия могут быть серьёзными и, если принципал позволил агенту использовать знак, наименование или символы принципала в фирменном наименовании агента: после расторжения договора принципал может не иметь возможности помешать агенту продолжать пользоваться наименованием, которое может быть легко перепутано с наименованием принципала.
В этой связи Типовой договор ICC прямо запрещает агенту регистрировать товарные знаки принципала на своё имя. После расторжения договора агент обязан незамедлительно и явно исключить свою ассоциацию с товарными знаками принципала. Агент также обязан информировать принципала о любых возможных посягновениях на товарные знаки принципала. Тем не менее, что касается охраны таких товарных знаков, то, поскольку она может быть достаточно дорогостоящей и оказаться безуспешной, в Типовом договоре ICC отсутствует обязательство в отношении любой из сторон осуществлять такую охрану.

12) Жалобы потребителей. В соответствии с Типовым договором ICC, агент не имеет полномочий создавать для принципала обязательств по приёмке дефектной продукции или выплате покупателям компенсации в связи с каким-либо якобы имевшим место нарушением. Тем не менее, во многих случаях принципал и агент достигают соглашения о необходимости быстрого реагирования на жалобы клиентов. Если предполагается, что будет иметься необходимость в таком быстром ответе, принципал должен дать агенту специальное письменное разрешение на ответы на жалобы.

13) Эксклюзивность. Агентские соглашения могут предусматривать эксклюзивные права агента на территории без каких-либо исключений или не предусматривать эксклюзивности вообще. Типовой договор ICC пытается достичь баланса в этом вопросе. Агенту предоставляется эксклюзивное право на территории, за тем исключением, что сам принципал также может осуществлять продажи (при условии, что он информирует об этом агента и выплачивает агенту комиссию с таких продаж). Если у принципала уже есть крупные клиенты или большие перспективы на территории, у него не будет никаких причин выплачивать агенту комиссию с таких продаж в полном объеме. В этой связи Типовой договор ICC содержит Приложение, в котором могут быть перечислены подобные клиенты, и позволяет принципалу выплачивать комиссию с таких продаж в сокращенном размере.

14) Право агента на информацию. Агенту должна постоянно предоставляться информация об изменениях, касающихся продукции, её технических характеристик и конкурентной позиции в сравнении с ценами и характеристиками конкурирующей продукции. Агент также должен иметь полную информацию об операциях принципала, так как клиентов могут интересовать какие-либо детали. Например, агент должен иметь информацию о финансовом положении принципала, перспективах роста, заводских спецификациях, количестве сотрудников, капитальных резервах, планах проведения научно-исследовательских работ, экспортной стратегии и т.д. В идеале агент должен иметь постоянно доступное контактное лицо в штаб-квартире принципала.

15) Комиссия. Комиссия агента обычно выражается в процентном отношении к цене продаж, производимых в течение срока действия договора. Комиссия может быть выражена в простых фиксированных процентах или может изменяться в зависимости от размера конкретной сделки или общего объёма продаж.
В соответствии с Типовым договором ICC, агент имеет право на получение комиссии от всех продаж, осуществлённых на территории, даже если он фактически не проделал никакой работы по поиску конкретного клиента. Данное положение было включено для того, чтобы обеспечить единообразие со Статьей 7.2 Директивы ЕС о коммерческих агентах.

Исключения из этого правила (дающие право на выплату агенту комиссии в сокращённом размере) допускаются для:

- продаж, осуществлённых самим принципалом;
- заказов, размещённых за пределами территории, но благодаря усилиям агента, или размещённых в пределах территории, но не в результате усилий агента;
- продаж на условиях уменьшенной цены; и
- комиссионных, выплачиваемых, когда клиент (заказчик) оказывается несостоятельным, но принципал получает возмещение убытков по страховке.
Путём поощрения агентов за попытки продаж, даже если ожидается, что заказ, в конце концов, будет размещён вне территории, указанные правила позволяют избежать такой спорной ситуации, когда два агента с двух различных национальных территорий претендуют на получение комиссии с одной и той же продажи . При этом агенты часто готовы совершать продажи по сниженным ценам, даже если это означает отказ от части комиссии; поэтому Типовой договор ICC предусматривает такую практику, если она прямо согласована сторонами.

Агенту не возмещаются какие-либо расходы, понесённые в связи с выполнением договора (например, расходы на телефонные переговоры или поездки). Предполагается, что выплаченная агенту комиссия позволит покрыть его расходы и в дополнение к тому ещё получить и прибыль. Тем не менее, договор ICC позволяет сторонам предусматривать иные варианты при наличии соглашения об этом в письменном виде.

16) Способ исчисления комиссии и её выплаты. Исчисление комиссии, подлежащей выплате агенту, часто является источником разногласий между сторонами. В Типовом договоре ICC сделана попытка установить чёткую схему расчёта комиссии, исходя из указанной в инвойсе цены нетто. Альтернативный вариант – это согласовать фиксированную единовременную сумму комиссии за каждую проданную единицу продукции.

Поскольку расчёт комиссии основан на цене нетто по инвойсу, любые снижения цены, предоставляемые агентом клиенту, приведут к снижению и комиссии, выплачиваемой агенту. Если же дополнительные скидки после того, как инвойс направлен, дарит принципал, например, скидку с платежей наличными, это не влияет на размер комиссии. Дополнительные расходы на упаковку, перевозку или уплату налогов исключаются из расчёта, если они фигурируют в инвойсе отдельно, что, как правило, и имеет место. Однако, если дополнительные расходы и налоги включены в чистую сумму счёта, они должны включаться и в расчёт комиссии.

Если агент был наделён полномочиями представлять принципала, возможно, будет разумным позволить ему требовать комиссию, как только клиент согласится разместить заказ. Если у агента нет полномочий создавать обязательства для принципала, возможны несколько вариантов – комиссия может выплачиваться после:

- размещения заказа (это очень удобно для агента – он может даже предъявить требование о выплате комиссии по заказам, в конечном итоге, отклонённым принципалом);
- принятия заказа принципалом – в данном случае комиссия остается подлежащей уплате, даже если заказ, в конечном итоге, не выполняется или клиент не производит оплату;
- поставки товаров принципалом;
- оплаты товаров клиентом (наиболее удобно для принципала).

В Типовом договоре ICC выбран последний из перечисленных вариантов: комиссия выплачивается после получения принципалом оплаты товара со стороны клиента. Частичные выплаты агенту разрешаются только пропорционально частичным оплатам, осуществляемым покупателями. Комиссия должна быть выплачена не позднее последнего дня месяца, следующего за кварталом, в котором наступил срок её уплаты (данная норма предусматривается Директивой ЕС).

17) Незаключенные сделки. Данная статья Типового договора ICC обеспечивает баланс в плане распределения ответственности за незаключение принципалом договора с клиентом. Если принципал не совершает продажу, например, по причине неплатёжеспособности покупателя, забастовок, стихийных бедствий или других факторов, находящихся вне его контроля, он не должен будет выплачивать комиссию. Однако, если неисполнение происходит по вине принципала, то агенту все равно должна быть выплачена комиссия.

18) Срок действия договора. Типовой договор ICC предусматривает две альтернативы:
- заключение договора на неопределённый срок (и тогда договор может быть расторгнут любой из сторон в любое время при условии достаточно заблаговременного уведомления другой стороны); или
- заключение договора на фиксированный срок, который автоматически продляется на последующие периоды сроком в один год (и тогда договор может быть расторгнут в конце фиксированного срока также при условии достаточно заблаговременного уведомления).

В любом из двух вариантов, если договор действовал менее пяти лет, для расторжения договора требуется уведомление минимум за четыре месяца, направляемое стороной-инициатором; если договор действовал более пяти лет, минимальный срок для уведомления составляет шесть месяцев.

Как правило, принципал и агент имеют противоположные позиции по поводу срока действия договора. Агент, который должен вкладывать время и силы в маркетинг продукции принципала, хочет быть уверенным в продолжительности действия договора. Принципал, со своей стороны, хочет иметь больше свободы для перехода к другой системе дистрибуции, например, путем самостоятельного открытия дочерней компании, и, следовательно, предпочитает более короткий срок действия договора. Общепринятым компромиссом будет достижение соглашения между сторонами о неопределённом сроке действия, но с перечислением условий, в соответствии с которыми каждая сторона имеет право расторгнуть договор.

19) Незавершенные сделки. В соответствии с Типовым договором ICC, если усилия агента приводят к появлению заказов, размещенных до расторжения договора, но заключенных только после его расторжения, комиссия подлежит выплате агенту.

20) Досрочное расторжение. Невзирая на базовые положения о расторжении, также возможно досрочное расторжение, если одна из сторон виновна в существенном нарушении договора. Более того, стороны могут прописать обстоятельства, которые они будут рассматривать как составляющие существенное нарушение. Определённые специфические ситуации автоматически приводят к возникновению права на расторжение договора: банкротство, ликвидация, назначение конкурсного производства и т.д.

21) Возмещение в случае расторжения. Во многих странах у агента существует законное право требовать компенсации в связи с потерей репутации и деловых связей, наработанных агентом для принципала, в случае расторжения договора. Таким образом, Типовой договор ICC предусматривает две возможных альтернативы:

- Возмещение в случае расторжения, равное максимум годовому среднему вознаграждению агента;

- Отсутствие возмещения.

Тем не менее, во многих юрисдикциях нет возможности выбрать вторую альтернативу.

Понятно, что агенты предпочтут предусмотреть возможность возмещения в договоре, тогда как принципалы будут этому сопротивляться. Однако принципал должен знать, что, независимо от формулировок договора, национальное законодательство в отдельных странах (в частности, в Латинской Америке и на Ближнем Востоке) налагает определенные ограничения на принципалов и предусматривает защиту для агентов. Даже когда возможность возмещения предусматривается законом, агент, как правило, не может ей воспользоваться , если на самом деле принципал не получил никакого существенного дохода от клиентов, привлечённых агентом.

22) Арбитраж – применимое право. Типовой договор ICC предусматривает разрешение споров в арбитражном порядке в соответствии с Арбитражным регламентом Международной торговой палаты. Арбитраж был выбран потому, что арбитражное разбирательство является конфиденциальным и часто является более дешёвым и быстрым, чем разбирательства в государственных судах.

Предусматриваются две альтернативы на случай, если арбитры не смогут найти решения, ознакомившись с явно выраженными положениями договора. В соответствии с первой альтернативой, арбитры могут сослаться на торговое право (lex mercatoria), которое включает в себя принципы права, общепризнанные в международной торговле и применимые к агентским договорам. Вторая альтернатива – это возможность специально подчинить договор конкретному национальному праву.

Если агент зарегистрирован в стране, в которой действуют обязательные правовые нормы, регулирующие агентские соглашения, такие обязательные нормы будут применяться независимо от выбора торгового права в качестве правового основания для разрешения споров.

23) Предыдущие соглашения, изменения в письменном виде. Презюмируется, что Типовой договор ICC отменяет все предыдущие договоренности сторон. Изменения в договор должны вноситься в письменном виде.

 

Возврат к списку