Расскажите о вашей компании и, в частности, ее нейминге. Переводите ли вы название «Сибирский знахарь», когда работаете с зарубежными рынками? Как воспринимает иностранная аудитория ваш логотип и бренд в целом?

Я и мои партнеры родом из Сибири. Там и была основана наша компания. Изначально целью нашего бизнеса было не только зарабатывать деньги, но и приносить пользу людям. Поскольку наш край богат природными ресурсами, мы сразу увидели для себя возможность производить натуральные продукты из сибирских дикоросов. Такие деликатесы востребованы везде – в нашей стране и на глобальных рынках. Но есть нюансы – и на уровне нейминга, и на уровне брендинга, и в целом с точки зрения ведения бизнеса. Первое слово в названии бренда «Сибирский знахарь» отсылает к нашей локации, а второе ассоциируется с использованием натуральных природных средств для поддержания здоровья. Нейминг полностью соответствует нашим целям и задачам, философии бизнеса. Однако при выходе на зарубежные рынки мы сразу сталкиваемся с тем, что во многих других языках – например, в китайском – такое слово отсутствует и перевести его можно только описательно. Мы не переводим – при подготовке рекламных материалов для экспорта просто пишем название транслитом, а основную мысль раскрываем в описании продукта. Визуальная составляющая – логотип – остается неизменной. Он также четко отражает посыл нашего бизнеса, поскольку содержит образ старца (знахарь), медведя и ели (Сибирь, тайга). Но при работе с глобальными рынками он также не совсем удобный и правильный, поскольку перегружен смыслами и деталями.

Вы производите довольно экзотичную продукцию – например, варенье из сосновых шишек. Как она воспринимается за рубежом? Насколько легко ею торговать?

Совсем непросто. Да, наш основной товар – варенье из сосновых шишек. Когда работаешь, допустим, с Китаем – это сразу проблема, поскольку в китайском перечне продуктов питания сосновая шишка отсутствует. В связи с этим возникают сложности с сертификацией продукции, и с Китаем приходится работать через зоны свободной торговли по российским сертификатам и упрощенной системе таможенного оформления. Далее, для китайских покупателей продукт также малопонятен. Необходимо правильное и активное продвижение, подробная информация о продукте. Мы к этому готовы – наш товар и для российского рынка является диковинкой, многие до сих пор удивляются, что шишки можно кушать…  С другой стороны, мы могли бы производить малиновое варенье, но чем бы мы тогда отличались от десятков других компаний? Нам нравится делать то, чего нет на рынке.

Тем не менее, выпускаете ли вы менее экзотичные продукты питания?

В наш ассортимент входят около 65 наименований: линейка натурального шоколада с сибирскими начинками, очень любимая потребителем и показывающая хорошие результаты по продажам; линейка кедровых орехов в различных сиропах: из сосновых шишек, из цветков одуванчика, из калины, черники. Она тоже пользуется спросом. Недавно мы вывели линейку крем-меда, которая очень успешно продается на рынке Китая.

Насколько известна за рубежом Сибирь? Указываете ли вы на продукции для экспортных поставок Made in Siberia?

Нет, мы недавно получили маркировку Made in Russia и теперь работаем под этим зонтичным брендом. Хотя нужно отметить, что к России и к российской продукции в разных странах мира неоднозначное отношение. А вот если речь идет о Сибири, то у всех без исключения возникают позитивные ассоциации: со здоровьем, силой, красивой природой, хорошей экологией, натуральными продуктами. В этом смысле Сибирь является очень сильным брендом, и негативный страновой имидж на нее не распространяется. Наш опыт коммуникации показывает, что люди могут не знать Томск и другие сибирские города, но сам регион известен всем.

На рынках каких стран вы присутствуете?

Сегодня мы поставляем продукцию в Казахстан, Литву и Китай. На рынки Китая и Литвы мы вышли практически одновременно: в Китай – через участие в продовольственной выставке, с Литвой помогла Торгово-промышленная палата РФ. Сегодня на эти страны приходится основной объем наших экспортных поставок. Рынок Китая огромный, и очень мало российских производителей могут обеспечить нужные ему объемы. В связи с этим мы планируем выход из зон свободной торговли, в которых сейчас работаем, в китайские города, по объемам потребления сопоставимые с некоторыми странами. Недавно мы также принимали участие в выставке Russian Gastro Week 2018 в Германии, после которой пришло понимание, что такое европейский рынок, какие у него особенности, как мы можем там быть представлены. Мы получили обратную связь по продукту, выяснили, что немцам он нравится. В связи с этим мы сейчас прорабатываем вопросы биосертификации с целью выхода на европейский рынок. В каждой стране свои процедуры сертификации, свои нормы, а для продуктов питания все гораздо строже, чем для других категорий.

Каково у вас соотношение продаж на внутреннем и зарубежном рынках? Насколько востребована данная продукция на внутреннем рынке?

Отдел экспорта мы открыли год спустя после основания компании. Еще год мы вкладывались в развитие этого направления, а сейчас оно уже приносит прибыль. Мы видим в нем большой потенциал, хотя в данный момент на экспорт идёт порядка 10% нашей продукции, не более. Но самые высокие продажи у нас традиционно в Сибири. На внутреннем рынке мы работаем в двух сегментах: эко-магазины и корпоративные подарки. Среди наших заказчиков такие компании, как Сбербанк, Газпром, Московский метрополитен. В преддверии Нового Года мы больше внимания уделяем второму сегменту, поскольку количество заказов резко возрастает, в декабре у нас пиковые продажи. Но мы стараемся уходить от сезонности за счет развития сильной розницы и, в том числе, экспорта.

Почему вы выбрали для своего бизнеса сегмент эко-продуктов? Какова сейчас ситуация на этом рынке?

В России это растущий и не всегда цивилизованный рынок, в то время как в Европе это направление давно сформировалось. На выставке в Германии мы увидели, что там широко распространены биомагазины, но все жестко регламентировано. Если у тебя нет биосертификата, то твой товар даже не будут рассматривать. В России ситуация несколько иная, многие производители играют в маркетинговую историю эко-продуктов и пишут «100% натурально» на продукции, которая к натуральному отношения не имеет. Это greenwashing, который приводит к кризису доверия, потребитель начинает относиться с подозрением ко всем производителям. Мы сделать с этим ничего не можем, кроме как отстаивать свою позицию добросовестного производителя. С другой стороны, эко-направление активно развивается, появляется инфраструктура для продажи эко-продуктов, открываются сети эко-магазинов. Для нас это большой плюс, поскольку они являются нашим основным рынком сбыта. Кроме того, они формируют культуру потребления, на эко-продукцию растет спрос, к нам приходят покупатели с такой же системой ценностей, как у нас. Это, безусловно, внушает оптимизм.