PRIDEVISUAL.jpg

Расскажите, пожалуйста, о том, чем занимается холдинг Pride, и с чего началась ваша экспортная деятельностью?

С 2013 года мы производим буровую технику, а решение заняться экспортной деятельностью было скорее вынужденным: внутренний рынок машиностроения резко упал, и пришлось искать новые возможности.

В апреле 2016 года мы случайно попали на крупнейшую в мире выставку дорожно-строительной техники Bauma в Мюнхене. Заявки на участие в этом мероприятии необходимо подавать за 3-4 года, но нам повезло: в одном из павильонов освободилось место. Так была предпринята первая попытка выйти на международный рынок. Это был своего рода эксперимент, главным результатом которого стало понимание того, что мы можем работать за рубежом, но для этого нужно меняться.

Для того, чтобы наша техника стала конкурентоспособной, необходимо было сделать ее более презентабельной. Большинство заказов осуществляется удаленно, поэтому нужно было поработать над фото- и видеоматериалами.

Мы ориентируемся на европейских производителей, стараемся сделать так, чтобы наша продукция функционально и визуально соответствовала их уровню. При этом нам удается сохранять достаточно низкие цены за счет использования российских комплектующих.

В какие страны Вы совершили первые крупные экспортные поставки?

Первый интересный контракт был в Кении. Дальше пошло по нарастающей, и нас начали узнавать на рынке.

Сейчас мы работаем с ЮАР, Кенией, Сенегалом, Северным Суданом, странами Восточной Европы, Прибалтикой, Казахстаном, Узбекистаном, Киргизстаном, Арменией, Грузией. Много запросов приходит из Венгрии, Чехии, Черногории. В Польше и Литве появляются компании, которые совершили у нас уже не одну покупку и начинают задумываться о том, чтобы стать нашими представителями в своём регионе. Еще мы начали работать с Великобританией: оказалось, что после того, как британцы проголосовали за Brexit, сертификат ЕС на ввоз оборудования в эту страну больше не нужен. А две недели назад мы выполнили наш первый заказ из Дубая.

Возникали ли какие-либо трудности с экспортом в эти страны?

Да в общем-то нет. Иногда необходимо получить сертификат отсутствия двойного назначения, но это не проблема. Случается, что банку, с которым мы работаем, требуется 2-3 дня на то, чтобы вникнуть в контракт и понять, что мы собираемся поставлять - бывают сложные описания оборудования. Из-за этого теряется время. Но с серьезными проблемами мы не сталкивались. Здесь важен опыт: один раз сделал, потом становится проще.

Каковы Ваши экспортные планы на будущее?

Было бы интересно поучаствовать в крупнейших выставках в Индии и Африке. Это стратегический план на ближайшие несколько лет. Рассматриваем варианты работы в Латинской Америке, уже есть запросы из Бразилии.

Мы активно занимаемся размещением нашей рекламы в различных странах, переводим наш сайт на несколько языков. В этом нам безвозмездно помогает РЭЦ. Это очень удобно и полезно, потому что перевести такой объем информации – а ассортимент у нас большой – достаточно дорого.

Оказывает ли РЭЦ вам еще какие-то услуги?

У них есть интересный проект по совместному участию в выставках, когда РЭЦ компенсирует участнику часть затрат. Это лучшее, что можно сделать в качестве поддержки экспорта.

Как бы вы охарактеризовали роль экспорта в развитии вашей компании?

В определенный момент экспорт стал для нас спасательной шлюпкой. А сейчас это драйвер в плане развития технологий, роста продаж, ежегодного увеличения выручки на 30-40%. Объемы нашего производства за прошлый год выросли на 30%, в этом году мы ожидаем аналогичного роста.

Экспортная сделка подразумевает возврат НДС. Это деньги, которые мы можем вкладывать в развитие бизнеса: разработки, перенимание опыта, поездки.

Вы упомянули значительное увеличение объемов производства. Растет ли при этом количество сотрудников?

Не растет. Это одна из особенностей внедрения европейских технологических процессов: увеличение производительности труда при неизменном количестве сотрудников. Это существенно влияет на прибыль компании.

Какие практические советы Вы могли бы дать начинающим экспортерам?

Нужно всегда пытаться встретиться с потенциальным клиентом лично, пригласить его на производство. Часть сделок может не пройти исключительно по той причине, что люди из дальних стран боятся работать на незнакомой территории. Из личного опыта могу сказать: если получилось привезти иностранца на производство – он с нами работает.

Кроме того, не стоит лениться изучать информацию об особенностях менталитета страны потенциального покупателя. Например, в Азии любят поторговаться, получить скидку, договориться о бонусах и т.д. А в Европе скидок не просят – там главное, чтобы коммерческое предложение было четко и грамотно составлено, без воды и маркетинговых уловок.

Еще один совет: не жалеть деньги на путешествия в те страны, с которыми планируете работать. Это позволит выявить особенности и проанализировать целесообразность ведения бизнеса в данном государстве.

Далее, нужно изучить международные аналоги товара, который вы предлагаете. Нет ничего зазорного в том, чтобы что-то подсмотреть у лидеров рынка. Мы также учимся у наших конкурентов, используем лучший мировой опыт.

Когда мы решили поехать на выставку Bauma, знакомые и коллеги называли нас сумасшедшими. Чтобы было понятно: там выставлялось 3700 компаний со всего мира. Но мы рискнули и поехали. В итоге мы получили опыт, который показал нам, над чем нужно работать и к чему стремиться. С того момента доля экспорта в нашем обороте превысила 50%.

Другие компании >>