Расскажите, как появилась идея создания бизнеса? Почему вы решили выйти на рынок часов, известный своей консервативностью, с продукцией из дерева?

Мы начали работать в 2012 году. Идея родилась из желания купить себе в коллекцию часы из дерева, но достойного экземпляра не нашлось, и мы решили сами сделать что-то интересное в этом сегменте. Несмотря на несколько субъективный посыл, проект изначально запускался как бизнес. Первые часы мы делали полгода и еще несколько месяцев носили их на руке. За восемь месяцев запустили три модели. При этом бренд разрабатывали как международный, у нас был большой опыт глобальных коммуникаций, мы до полугода проводили за границей. Название с самого начала планировали англоязычное. В итоге остановились на AA Watches, которое отсылает к нашим инициалам (Андрей, Андрей, Александр). Правда, пришлось сократить на одну букву, потому что три – это перебор. Первые несколько лет складывалось ощущение, что название сложно выговаривается, мы хотели его поменять, однако со временем оно стало узнаваемым и проблема разрешилась сама собой. Главное, чтобы был качественный продукт, который поддерживается названием.

Учитывали ли вы при разработке вашего продукта такие глобальные тренды как экологичность и устойчивость?

Нет, не учитывали. Даже сегодня запрос на экологичность поступает максимум от 30% наших покупателей, а когда мы начинали, он в принципе отсутствовал. Мы изначально позиционировались как компания про часы, а не про экологию. Основные драйверы наших продаж – это вау-эффект, дизайн продукта и уровень сервиса. Деревянные часы, с одной стороны, выглядят необычно, а с другой стороны, многие просто любят этот материал. Но, несомненно, российский рынок демонстрирует фантастический прогресс в направлении устойчивости и осознанности. Менее, чем за пять лет процент экологически сознательных людей увеличился с нуля до 30% - это очень позитивная динамика, и теперь мы встраиваемся в этот тренд. Особенно способствует развитию компании в этом направлении опыт работы на Западе, экспортные продажи. Например, для Германии и Израиля мы делаем часы с тканевыми ремешками из конопли, полностью разлагаемыми. Там работа в устойчивом тренде стимулирует продажи и укрепляет позиции бренда, его репутационный капитал. Этот опыт мы транслируем и на внутренний рынок.

Насколько стабилен спрос на ваш продукт на российском рынке? Каково соотношение экспортных и внутренних продаж?

Оно очень менялось с течением времени: сначала 70% продукции у нас уходило на экспорт, а внутренние продажи составляли всего 30% от общего объема. Так получилось, что для первого контакта с рынком мы выбрали профильную выставку Moscow Watch Expo, единственную международную выставку часов в Москве. Там всю нашу коллекцию, состоявшую из 20 часов, моментально раскупили иностранцы – при том, что цены были достаточно высокими, мы изначально позиционировались как премиальный бренд. Это послужило толчком, мы зарегистрировались на Amazon.com и за пару месяцев стартовали на нем с рекламой и продвижением. Первым экспортным рынком для нас стали США, порядка года мы очень активно на нем работали. Но потом у нас появились очень сильные американские конкуренты - и по цене, и по качеству. В итоге мы практически ушли с этого рынка.

Чего, с вашей точки зрения, вам не хватило, чтобы сохранить долю рынка в США? В чем конкуренты оказались сильнее вас?

В тот момент они оказались сильнее во всем, от креативов до команды. Для нашей компании это был не лучший период, некоторые партнеры выходили из бизнеса. Нам просто не хватило креативности и волевого усилия, чтобы собраться и бороться за этот рынок. В свою очередь, Original Grain сразу вышли на рынок с часами, сделанными из кресел легендарного стадиона YanKee, из двухсотлетних бочек из-под культового американского виски. Это был очень сильный маркетинговый ход, вся аудитория сразу ушла к ним. По качеству мы были на одном уровне, но часы в стальном корпусе с деревянными элементами они также начали производить первыми. Мы тогда только обдумывали эту идею. Плюс, даже при нашем качестве, гарантии, сервисе очень трудно и дорого соответствовать уровню ожиданий американских потребителей. Зарубежный рынок всегда в чем-то труднее, чем внутренний.

Что Вы имеете в виду под «ожиданиями американских потребителей»?

Культуру потребления. То, как американцы привыкли покупать, оформлять доставку, возвращать товары. Уровень сервиса, который они требуют от компании: все должно быть очень быстро и удобно. Такой уровень в принципе дорого поддерживать, плюс добавляются логистические расходы и пошлины. Даже если продаешь со склада в США, что оптимально, издержки высокие. Формально мы не ушли с американского рынка, но больше не ориентируемся на него, он перестал быть приоритетным.  

Вы переключились на европейский рынок?

В том числе. Сейчас мы запустили немецкоязычный сайт и активно инвестируем в продвижение в Германии. Там есть сильный конкурент, но у нас преимущество перед ним по цене, качеству и дизайну. Работаем, естественно, не только на Германию, но сразу на шесть немецкоязычных стран, это дает большой объем заказов. Кроме того, мы сейчас активно выходим на рынок Израиля, потому что там огромный процент русскоязычного населения и интерес к компаниям, работающим в тренде устойчивости и экологичности.

В какой стране ваши продажи показывают наиболее высокие темпы роста?

В Китае, на рынок которого мы вышли в этом квартале. Не все знают, что есть приграничная территория с Читинской областью, которая называется внутренняя Монголия и на которой живет 120 млн. человек. Это свободная экономическая зона. Там продаются российские товары, которые очень ценятся в Китае. Наиболее востребованными категориями являются продовольствие, платки, изделия из дерева. Эти товары воспринимаются как очень качественные. Итого по темпам роста продаж в этом квартале у нас следующий страновой рейтинг: Китай, Россия, Израиль, США, Германия. Если же говорить о результатах за год, то лидирует Россия, причем продажи постоянно растут и многие заказы приходят не из столиц и городов-миллионников, а из небольших населенных пунктов с населением численностью не более 100 тыс. человек.

С чем вы это связываете?

С развитием экологического сознания. У нас наконец-то входит в моду устойчивость, растет спрос на все натуральное. Кстати, мы активно сотрудничаем с фермерским кооперативом LavkaLavka, у которого есть своя криптовалюта «биокоин», и сейчас присоединяемся к их программе лояльности. Уже в следующем году мы планируем начать принимать биокоины к оплате, до 50% от суммы, и начислять биокоины за покупку наших часов.