Расскажите о нейминге вашей компании. Были ли вы изначально ориентированы на экспорт, или же написание русского слова латиницей в названии преследовало другие цели?

Идея создания компании появилась в 2013 году – как раз тогда у нас в Красноярске начала активно обсуждаться тема регионального брендинга и сибирской идентичности. Тогда же появилась новость о том, что в 2019 году в нашем городе пройдет Всемирная зимняя универсиада. Как раз на этой волне мы с моим партнером Артемом Коровиным стали усиленно искать идею современного дизайнерского продукта-сувенира, который гости-иностранцы могут увезти из Красноярска. Не хотелось, чтобы их список ограничивался лаптями и берестяными изделиями сомнительного качества. Случайно увидев картинку деревянных очков, мы решили стать первыми производителями этих аксессуаров в Сибири. Поиск названия затянулся на 3 месяца, в итоге было выбрано слово brevno, лучше других вариантов выглядевшее на транслите. После первых экспортных заказов мы также заменили надпись на нашей продукции «Сделано в Сибири» на Made in Siberia. Так проще продвигать регион – словосочетание Made in Siberia понимают и в России, и во всем мире. Иными словами, мы изначально хотели строить глобальный бренд, понятный всему миру, а не только Красноярску. Но ни экспортной экспертизы, ни соответствующего бизнес-планирования у нас не было.

Руководствовались ли вы при разработке концепции вашего продукта такими глобальными фешн-трендами как экологичность и устойчивость?

Нет, изначально мы ничего не анализировали, у нас не было соответствующего бизнес-образования и навыков. Мы просто занимались производством деревянных очков ручной работы в Сибири. Из этого естественным образом вытекало позиционирование продукта как экологичного, акцентирующего свою близость к климату региона, тем более что наши очки защищают как от солнечного света, так и от света, отражаемого снегом и льдом. Без этого в Красноярском крае не обойтись. В первых маркетинговых визуалах логично преобладали панорамы и крупные планы сибирской природы. Потом мы осознали, что строить позиционирование бренда на концептах снега, леса и солнца не совсем правильно, все это есть не только в Сибири, но и во многих других регионах планеты. На съемках новой коллекции мы старались представить бренд через поведенческое раскрытие Сибири, через эмоции: что делают здесь люди, насколько они сумасшедшие, без стереотипов и оценочных установок, дикие в хорошем смысле этого слова. Уже в процессе работы мы осознали, насколько четко попали в модный эко-тренд – и с брендом, и с самим продуктом. Это помогло быстро расширить географию: мы вышли в Москву и другие крупные российские города, куда глобальные тренды доходят быстрее, чем в Красноярск, а наши идеи оказываются более востребованными за счет зрелости рынка. Там гораздо больше людей готовы тратить деньги на модные, актуальные продукты, чем у нас в Сибири.  

Помогло ли это при выходе на экспорт? Как вы начали развивать это направление?

Первой попыткой была регистрация на eBay, но поскольку она оказалась абсолютно безрезультатной, вряд ли можно считать ее началом. Фактически первую оптовую экспортную продажу мы осуществили в 2014 году через немецкий интернет-магазин Monoqi. Чтобы получить деньги за этот заказ, мы специально открыли валютный счет, но банк логично потребовал документы по валютным операциям, о которых мы тогда слышали впервые. В итоге мы с трудом закрыли сделку, и было большое искушение полностью отказаться от столь трудозатратных международных операций. Второй нашей экспортной историей был клиент из Азербайджана. Он сделал большой оптовый заказ на 7 тыс. долларов, но оплатил его в России в рублях, поскольку мы больше не хотели заниматься оформлением документов валютного контроля.

Когда ваши экспортные поставки приобрели регулярный характер?

Когда зимой 2016 года мы поехали как посетители на Международную оптическую выставку MIDO в Милан. Здесь целью было как раз увидеть и проанализировать глобальные тренды развития этого рынка и наши перспективы на нем. Именно здесь мы увидели, что наш бренд отлично вписывается в «международный ассортимент» и даже заполняет лакуну в нем. Дело в том, что практически все европейские производители используют так называемый люксовый подход к дереву: несколько слоев лака делают поверхность оправы идеально гладкой и блестящей. Мы же сохраняем фактуру дерева, оставляем ее «живой». Удостоверившись в том, что мы сможем сказать свое слово в международной оптической индустрии, мы через Центр поддержки экспортно-ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства получили субсидию на участие уже в качестве экспонента в парижской выставке SILMO. Одним из результатов работы на ней стало знакомство и контракт с агентом, заинтересованным в реализации нашей продукции на территории Франции.

Иными словами, основным драйвером развития экспортного направления у вас является участие в крупных международных выставках?

Именно так. Участие в следующей выставке в Милане фактически предопределило нашу географию, потому что после нее был заключен контракт с дистрибутором по Великобритании и появились многочисленные клиенты в различных европейских странах. Сегодня нашу продукцию можно купить в Англии, Германии, Испании, Швейцарии, Франции, Италии и Турции. Кстати, в Германии о нас был снят сюжет центральным немецким телеканалом, вышла статья в немецком журнале. Такие каналы продвижения очень важны для сегмента, в котором мы работаем.

Есть ли у вас дистрибуторы в каких-либо странах, кроме Великобритании?

Нет. Сегодня мы ведем переговоры с дистрибутором в Арабских Эмиратах. Во всех остальных странах мы работаем с магазинами, которые напрямую покупают нашу продукцию. Чтобы поддержать их, мы закрыли в 2018 году на нашем сайте опцию продаж очков розничным клиентам из других стран. Наши цены априори ниже, мы не можем выставлять их на уровне Великобритании, что стратегически неправильно и создает напряженность между нами и дистрибутором. Мы решили исключить этот момент.

Планируете ли вы выход в страны Юго-Восточной Азии или в Китай?

Пока нет, в силу ограниченности внутреннего ресурса. Первоочередная задача на сегодня – найти еще несколько надежных дистрибуторов в Европе, что увеличит число зарубежных заказов. Необходимо также повышать лояльность партнеров, с которыми мы уже работаем, чтобы увеличивались объемы партий заказываемого товара. Иными словами, сегодня мы работаем по наращиванию присутствия в европейских странах, поскольку видим в них огромный потенциал. Как только эта задача будет выполнена, начнем тестировать Азию, у нас уже есть запросы на дистрибуцию в Южной Корее, Таиланде, Китае.