С чего начинался экспортный путь наушников марки Kennerton?

Наша первая марка Fisher Audio появилась в 2006 году. По версии исследовательского концерна GFK мы вошли в тройку самых продаваемых брендов наушников в России. Но поскольку экономическая ситуация была нестабильной, в 2008 году я задумался о том, что пришло время осуществить мою мечту: чтобы мой продукт продавался во всем мире. 

Несколько лет мы исследовали, что именно нравится зарубежным клиентам. К 2012 году я точно знал: единственное, что их может заинтересовать, - это нечто уникальное, созданное как произведение искусства. 

Анализируя качество наушников популярных брендов того времени, я пришел к выводу, что их популярность – это результат хорошего маркетинга, качество же звука было не на высоте. Я понял, что мы можем намного улучшить привычный для пользователя звук. 

Так появился дополнительный люксовый бренд, Kennerton Audio Equipment, предназначенный в первую очередь для зарубежных рынков. 

Первое, очевидное, условие – продукт должен быть действительно высококлассным. Второе – участие в международных выставках. Там вас увидят, о вас заговорят, к вам появится интерес. Следующий шаг – поиск правильных партнеров.  Из-за недобросовестности первого же клиента, который у нас был в Германии, мы потеряли 32 тысячи евро. Это отбросило нас на полгода назад, мы не могли продолжать разработки. И наоборот, Франция стала нашим основным рынком благодаря выбору правильного и порядочного дистрибьютера. 

Самый простой способ – понять, кто твои главные конкуренты, обратиться к их дистрибьютерам и предложить чуть более интересные условия. Они могут быть заинтересованы в работе с вами хотя бы потому, что рынок наушников довольно узок, и если вы не будете работать с ними, то будете работать с кем-то из их конкурентов. 

Разница менталитетов, языковой барьер. Очень мешает наше неумение составлять договоры. На Западе бьются за каждую запятую, а нам это несвойственно. Что делать, если по вине перевозчика товар придет немного поврежденным, а обнаружится это не в момент приемки, а через 3-4 месяца? Это нюансы составления договора, которым надо учиться. 

Во Франции, Германии, Швейцарии, Великобритании, Испании, Нидерландах, Бельгии, Люксембурге, Польше, Украине, Израиле, Японии, Сингапуре, Малайзии, Индонезии, Тайване, Корее, Гонконге, США, Канаде, Австралии и Новой Зеландии. 

В Швеции, например, рынок традиционно сложный. Швед – это потребитель-патриот. Если у шведа будет выбор между иностранным и шведским продуктом, он всегда выберет отечественный. 

Французы очень открыты и многословны в плане обсуждений. Если ему что-то нравится – он пишет в интернете подробные обзоры, безвозмездно выполняет огромную маркетинговую работу. Но французы очень не расточительны в плане покупок и готовы сделать свой выбор в вашу пользу только при условии, что продукт с лихвой окупает каждый вложенный в него цент.

В странах Юго-Восточной Азии слова “Made in Russia” - это гарантия качества. Это шанс, которым можно и нужно пользоваться. 

Американцы любознательны. Даже если они не знают твой бренд, они изучат все форумы, чтобы собрать информацию. 

В США существует такой ресурс как Massdrop, на котором осуществляются коллективные закупки. Например, регулярная цена на модель наушников - 1099 долларов. А там она будет неделю продаваться по цене 699 долларов, при условии, что соберется определенное количество заказов. В итоге получаются объемы продаж, сопоставимые с объемами хорошего дистрибьютера.   

Кроме того, очень хороший способ продвижения продукта в Штатах и странах Юго-Восточной Азии – это получить отзывы от лидеров мнений, пользующихся уважением профессионалов, которые публикуют свои обзоры на различных форумах и тематических порталах. Работает это так: я выпускаю модель и отправляю ее этим людям. Они тестируют, пишут обзор, создают на своих форумах и блогах ветки, посвящённые этой модели, и отправляют наушники следующему блоггеру. При этом они не получают денег от нас. Если продукт хороший, то автор обзоров обязательно сам захочет написать о нем. 

В Сингапуре, чтобы продукт продавался, у него должна быть история. У нас в сингапурском штате был человек, который писал маркетинговые тексты. Читая их, я каждый раз краснел. Это была правда, но слишком приукрашенная. Оказалось, что без этого в Сингапуре успешных продаж быть не может. 

Выйти на самый емкий рынок – китайский. Это моя главная мечта. 

Далее, у нас нет дистрибьютера в США. Мы пытались там работать, но не поняли специфику: США так велики, что в этой стране нельзя иметь эксклюзивного дистрибьютера. Англоязычное население использует одни ресурсы, испаноязычное и франкоязычное – другие, поэтому дистрибьютеров должно быть много, в идеале – по одному в каждом крупном штате. Этого мы сейчас и пытаемся добиться. 

Хотелось бы улучшить наши позиции в Великобритании, также я веду поиск партнеров в Аргентине. 

На сегодняшний день экспорт – это 85-90% моего оборота. Если бы не было экспорта, марки Kennerton тоже бы не было.