Расскажите, пожалуйста, о вашей компании и продуктах, которые вы производите?

Компания была образована в 1991 году. В то время мы занимались наукой – изучением ударных волн в газах, следуя афоризму классика физики, удовлетворяли собственное любопытство за счет государства. В 1991 году государство надорвалось и нас отпустили «на вольные хлеба». Так возникло наше предприятие. Свое научное направление мы сохранили и продолжаем его развивать во всех наших продуктовых линиях, которых сейчас семь. Главным элементом является пневматический клапан уникального быстродействия. Вся продукция запатентована не только в России, но и в США и Германии. Компания существует 27 лет, и за это время постепенно происходила смена профессионального состава сотрудников. Сейчас пришло новое поколение выпускников Политехнического университета. Такая совместная работа людей, которые уже давно работают и тех, которые применяют новые подходы, дает очень хорошие результаты.

Как вы начали свое экспортное направление?

Наша экспортная история началась в 1993 году. Первой страной стали США. В то время мы придумали продукт – портативный спасательный пневматический линемет. Мы поставляли его российским спасателям, а на рынке США такого не было. Это был наш первый опыт выхода на внешний рынок, в результате которого было подписано лицензионное соглашение. Но большого развития эта история не получила, потому что тогда мы были к этому не совсем готовы. Хотя мы запатентовали наш продукт в США, но не смогли завоевать рынок. Тем не менее, в прошлом году мы стали лауреатами в номинации «Самая старая история экспорта» в рамках конкурса экспортеров, который ежегодно проводит Правительство Санкт-Петербурга.

В какие страны вы наиболее активно экспортируете сегодня?

В страны Балтии, Израиль, Казахстан, Индию, Вьетнам, Индонезию. Есть разовые поставки в европейские страны: Германию, Францию, Австрию, Швецию, Швейцарию. Сейчас ведутся переговоры о поставке пневматического линемета в испанскую компанию, которая хотела бы его предложить Королевскому флоту Испании.

Довольно широкая география.

Да, семь линий продуктов, которые мы выпускаем, дают нам достаточно устойчивое положение. Даже в случае сильной турбулентности с рынка мы уйдем последними. У каждой линии совершенно разные клиенты. Примерно 60% экспорта составляют пневмопушки, которые устраняют зависания сыпучих материалов в разных промышленных объектах почти на тысяче предприятий разных отраслей; 20% - спасательная техника; 10% - лабораторное оборудование, которое мы поставляем в самые престижные университеты мира. По объему эта ниша пока небольшая, но мы надеемся на ее развитие.

Получается, что на экспорт идет не вся продуктовая линейка?

К сожалению, нет. Из семи линий мы экспортируем только три: пневмопушки, спасательную технику, клапаны для ударных труб. На некоторые продукты у нас нет соответствующей лицензии.

С какими сложностями вы сталкиваетесь в экспортной деятельности?

Очень серьезное препятствие – сертификационный барьер. Из-за этого в области спасательной техники для нас закрыты рынки США, Западной Европы, Японии, Южной Кореи. А продукция была бы востребована. Был у нас такой случай, когда, увидев нашу продукцию, начальник спасательной службы земли Тироль (Австрия) собрал специалистов из Министерства обороны Австрии и других профильных организаций и представил наш прибор, который произвел фурор. Но, когда он захотел оснастить им свое подразделение, выяснилось, что это невозможно сделать без национальной сертификации. Поскольку это спасательная техника, то такие меры, безусловно, обоснованы. Это техника, от которой зависят жизни людей, и она не должна подводить. Однако денег на такую сертификацию мы выделить пока не можем. Поэтому из стран дальнего зарубежья мы активно экспортируем в Индию и Вьетнам, а в европейские страны бывают только штучные поставки.

Кроме этого, очень сложно маленькой изобретательской компании продать патентные права большой корпорации. Например, у нас есть международные патенты на адаптивную пневматическую подушку безопасности. Мы ее показывали в разных автомобилестроительных корпорациях, в том числе в Daimler и BMW, но найти выходы на топ-менеджеров и директоров, принимающих решения, очень сложно, а между ними и нами, как правило, два-три менеджера-посредника. Весовые категории заявителя-патентообладателя и потребителя очень сильно отличаются.

Помимо спасательной техники вы также производите лабораторное оборудование. Это направление тоже является экспортным?

Да. Среди наших потребителей Принстонский университет, университет Бен-Гуриона (Израиль), куда мы уже 20 лет поставляем оборудование, Королевский технологический университет в Стокгольме, университет в Глазго. Эту географию мы будем расширять. Но получается, что данную линейку продуктов мы сейчас продаем через сарафанное радио: кто-то выступил на конференции, кто-то статью опубликовал, но на нашу компанию ссылок обычно не бывает. Например, мы работаем с Германским центром авиации и космонавтики. Многие результаты ими были получены на оборудовании с использованием нашей технологии, но ни в одной статье они нас не упомянули. Наша сильная сторона – конструкции и изобретения, а слабая – отсутствие в компании профессионального маркетинга, людей, которые способствовали бы продвижению продукции на рынках.

Планируете дальше развивать экспортное направление?

Всеми силами к этому стремимся и будем делать все, что от нас зависит. В ближайших планах – все-таки пройти международную сертификацию. Рынок спасательной техники – небольшой. Например, приборы для моряков производит на весь мир всего одна компания из Норвегии, а для полицейских и береговой охраны – одна фирма из Америки. Когда проводятся международные конкурсы, то их устроители обращаются также и к нам. Уверен, что для потребителей появление второго игрока на тендерных площадках было бы очень благоприятно. Тем более, что наша техника долгие годы совершенствовалась в сотрудничестве с российскими спасателями, она не раз спасала жизни людей в критических ситуациях. Мы считаем, что она имеет более совершенную конструкцию по сравнению с аналогами. Ее уникальность подтверждается Международными Патентами.

Какие практические советы Вы могли бы дать будущим экспортерам?

Первоначально успех должен базироваться на национальном рынке. Наш опыт говорит о том, что если какой-то инновационный продукт апробацию внутри страны не получил, то экспортом заниматься рановато. При выходе на рынки Европы и США необходимо сразу продумывать вопросы сертификации. В области спасательной техники, которую мы производим, наличие сертификатов - это обязательное условие. Располагая исключительно национальными сертификатами, на данный момент мы не являемся конкурентами ни для норвежской компании, ни для американской. Также при работе на рынках инновационной продукции могут возникнуть риски патентного сопровождения, но как раз с этим вопросом у нас проблем нет. А вот для других компаний это может оказаться проблемой.

.