Promobot

promobot.jpg

Расскажите о компании Promobot и о роботах, которых вы выпускаете. Удалось ли полностью локализовать производство в России?

Наша компания была основана в 2015 году. На сегодняшний день мы являемся крупнейшими производителями сервисных роботов на территории России, Северной и Восточной Европы, несколько сотен наших роботов работают более чем в 20 странах мира. Они выполняют функции администраторов, промоутеров, хостес, гидов, консультантов в различных местах повышенного скопления людей. Мы ведем разработки в области распознавания лиц, речи, автономной навигации, нейросетей, искусственного интеллекта. Все производство расположено в России, в городе Пермь, от разработки до конечной сборки мы все делаем сами на базе нашего предприятия. Сегодня в роботе 80% комплектующих отечественного производства, 20% - импортного. У нас также есть цепь субподрядчиков на территории России, которые производят для нас металлические детали, монтаж плат, корпус и другие составляющие.

С чего начинался бизнес компании? Вы разворачивали производство на базе каких-то мощностей или за три года создали все с нуля, отстроили и запустили абсолютно новую структуру?

Мы делали все с нуля. Первого нашего робота собирали в гараже. В течении первых трех месяцев мы реализовали около 10 единиц техники и получили выручку около 3 млн. рублей, тогда это было примерно 100 тыс. долларов. В международной классификации такой объем финансового потока приравнивается к инвестициям в стартап. Иными словами, мы обеспечили эти инвестиции не через привлечение стороннего капитала, а из оборотных средств, самостоятельно заработав их. Это был первый этап. Далее мы переехали из гаража, арендовали территорию на бывшем лакокрасочном заводе, участвовали в различных конкурсах и постепенно наращивали продажи. Дойдя до необходимых финансовых показателей, мы увеличили объемы производства и переехали в новое здание. Сейчас производство располагается на 600 кв. м. и в нем задействовано порядка 70 человек. Осенью планируем снова расширяться, увеличивать площадь до 2000 кв. м. За все это время мы привлекали сторонние инвестиции только один раз в 2016 году, когда у нас была сделка с Фондом развития интернет-инициатив, в рамках которой мы отдали долю в компании.

Как удалось добиться такого «взрывного» роста за столь небольшое время? За счет качества продукта, растущего сегмента рынка, агрессивного маркетинга?

Начнем с международной конъюнктуры. Куда сегодня приходят роботы? Во-первых, туда, где грязно, во-вторых, туда, где опасно, и в-третьих, туда, где скучно. В первых двух случаях используются промышленные роботы, они замещают человека в металлургической и горнодобывающей промышленности, при ликвидации чрезвычайных ситуаций. Сервисные роботы предназначены для тех сфер, где работать скучно, где нужно выполнять рутинные функции обслуживающего персонала. Нельзя сказать, что они широко используются, в отличие от промышленных. Помните, в семидесятые годы все обсуждали идею персональных компьютеров, в девяностые спорили о мобильных телефонах? Приблизительно на том же этапе развития сейчас рынок сервисных роботов. Это направление только формируется, но тот, кто вкладывает в него сегодня максимум времени, сил и средств, получит завтра большую часть рынка. Поэтому все заработанные средства мы инвестируем в развитие, повышаем уровень разработки, увеличиваем производственные мощности, самостоятельно осваиваем новые этапы производства. Например, сейчас наше предприятие полностью обеспечивает выпуск пластиковых деталей, мы также сделали большой рывок в производстве электроники. Параллельно мы отслеживаем качество продукции, стараемся обеспечить максимальную надежность узлов, минимальный процент отказов…

С какими трудностями вы сегодня сталкиваетесь при развитии бизнеса?

Самым трудным этапом нашей работы являются продажи. Очень сложно разрушать стереотипы о роботах, убеждать, что они могут уже сегодня работать вместе с людьми, для этого не нужно ждать еще пятьдесят лет. Это основной барьер, с которым мы сталкиваемся и который каждый день преодолеваем, продвигая робототехнические технологии. Есть и другая проблема - завышенные ожидания от роботов, сформированные за десятки лет поп-культурой. Многие посмотрели «Терминатора» и другие голливудские фильмы и теперь уверены, что роботы являются полноценной единицей, что с ними можно взаимодействовать, как с человеком. Мы со своей стороны объясняем, что робот может распознавать лица строго в определенном виде, что у него есть свои особенности.

Вы сказали, что являетесь самой большой компанией по производству сервисных роботов в России, Восточной и Северной Европе. Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны азиатских компаний, в частности, производителей роботов из Японии?

Единого рынка робототехники не существует. Можно выделить различные виды роботов: промышленные, сервисные, медицинские, образовательные. Говоря об Азии, можно сказать, что они хорошо развиваются в направлении промышленных роботов. Конкретно в Японии приоритеты давно сменились, сейчас страна инвестирует не в высокие технологии, а в банкинг. Робототехническими технологиями японцы занимаются по остаточному принципу, а производственные мощности размещают, как и все остальные, в Китае, Тайване, Вьетнаме. Поскольку мы специализируемся на сервисных роботах, мы не ощущаем особой конкуренции с их стороны, в Азии это направление не особо хорошо развито. В США эта продукция тоже не производится, поскольку у них очень высокий уровень оплаты труда и себестоимость робота получается запредельной.

Какова максимальная цена сервисного робота?

Не выше 30 тысяч долларов, иначе покупать его становится нерентабельно. Конечно, у нас есть конкуренты: лидером рынка по продажам является французско-японская компания, сильные позиции у китайских производителей. Мы конкурируем с ними за счет качества (пять этапов контроля) и, конечно, цены. Она складывается из того, что мы используем в основном отечественные комплектующие, а уровень зарплат у нас намного ниже, чем в других странах. И даже используя сложные элементы электроники, такие как, например, высокоточные моторы, удается находить финансовые «вилки», доступные для рынка.

Как вы решаете проблему кадров?

Основные учредители нашей компании - это Максим Утев, Игорь Еремеев, Максим Чугунов, Алексей Южаков и я. Все мы являемся выпускниками Пермского политехнического университета, которые когда-то, на пятом курсе, обратили внимание на активное развитие рынка сервисных роботов, похожих на человека. Я считаю, что основой нашего успеха является наша образовательная база, полученная в вузе. Так исторически сложилось, что Пермь – промышленный город, где расположены военные заводы и металлургические предприятия, где выпускаются ракетные двигатели и многое другое. Десятками поколений здесь впитывалась инженерная наука, в Пермском университете и Пермском политехе работают очень сильные преподаватели, их выпускников охотно трудоустраивают в Google, Yandex и другие инновационные компании во всем мире. В связи с этим у нас можно найти достойные кадры, а уровень зарплат ниже, чем в столице или в западных странах. Безусловно, сотрудников приходится учить некоторым вещам, которые не преподают в университете, потому что не успевают адаптировать программы под требования рынка. Но мы, со своей стороны, мотивируем способных сотрудников, они растут и развиваются вместе с компанией.

Когда компания Promobot начала развивать экспортное направление? Расскажите о вашем первом экспортном контракте.

Мы начали экспортировать сразу же, в 2015 году. Первой страной, на рынок которой мы вышли, стал Казахстан. Все получилось само собой: нам пришел запрос, мы заключили договор поставки. Ситуацию упрощало то, что Казахстан входит в Таможенный союз, все люди говорят на русском языке, страна живет в едином информационном пространстве с Россией. Потом мы начали экспортировать в Чехию, поскольку у одного из наших партнеров там были знакомые, которые заинтересовались нашей продукцией и решили ее приобрести. Потом пришла очередь Ирландии, где сработала та же схема: личные знакомства – заинтересованность – подписанный контракт на поставку роботов. Далее мы начали экспортировать в Лондон. Хорошо сработал информационный повод, когда у нас сбежал с производства робот. Об этом написали несколько тысяч СМИ, общий охват аудитории по всему миру составил 330 млн. человек. После этого руководитель одной компании, специализирующейся на сдаче в аренду оборудования на выставках и конференциях, приобрел 5 единиц нашей техники. Далее мы вышли в Объединенные Арабские Эмираты, США, Южную Америку, Испанию. В качестве основных методов продвижения использовались информационные кампании в СМИ, которые запускались через яркие инфоповоды. Это очень эффективно работает, помогает привлекать новых клиентов и партнеров.

На рынке каких стран вы представлены сегодня? Какой из них вы считаете наиболее перспективным для себя?

Мы поставляем продукцию в Казахстан, Великобританию, Чехию, Ирландию, Латвию, Испанию, Чили, Бразилию, США, Канаду, Австралию, ОАЭ, Кувейт, Китай, Беларусь, Сингапур. Мы представлены даже в Африке, в Гане, т.е. практически везде, кроме Антарктиды. Сегодня приоритетным для нас является рынок США, поскольку недавно мы подписали контракт с американской компанией Intellitronix на 2838 единиц техники. Срок действия контракта – пять лет, до 2022 года. На втором месте Казахстан. В здании «Нұр Әлем», где проходила EXPO 2017 ASTANA, сейчас делают центр робототехники Казахстана, и там на каждом этаже будут работать наши роботы. Мы также сотрудничаем с почтой Казахстана. Третье перспективное направление – это Ближний Восток: Кувейт, ОАЭ, Саудовская Аравия. Наши роботы единственные в мире разговаривают на арабском языке. Мы их долго обучали, и теперь ни один из зарубежных роботов-конкурентов не может работать так же качественно на арабском языке, как Promobot. Четвертое направление - это Турция. С одной из турецких фирм-дистрибуторов, поставляющих продукцию в телекоммуникационные компании и бизнес-центры, у нас подписан контракт на длительный срок.

Как вам удается на существующих мощностях удовлетворять растущий спрос и экспортировать продукцию практически во все страны мира?

На сегодняшний день мы можем выпускать до 20 единиц техники в месяц. Конечно, заказов у нас больше, чем мы можем производить. Поэтому сейчас мы наращиваем производственные мощности, почти вдвое увеличиваем занимаемые площади и пропорционально распределяем объем заказов. Так, если мы может производить по 20 роботов в месяц, то 8 экспортируем в США, 5 - в Казахстан, остальные - в другие страны. С 2019 года мы планируем выпускать по 40 единиц техники в месяц, а к 2022 году - по 100 единиц.

Есть ли в этом объеме доля российского рынка?

Конечно, доля российского рынка составляет 40% от общего объема сбыта. Она падает: в 2016 году она была 80%, в 2017 году - 70%, сейчас - 40%. Но российский рынок для нас по-прежнему очень важен, он остается стратегическим направлением развития для компании, несмотря на растущие экспортные продажи.