SoyuzMicrophones.jpg

Расскажите, пожалуйста, о своей компании, что она производит?

Мы занимаемся производством студийных конденсаторных, ламповых и транзисторных микрофонов. Это оборудование, которое используется для профессиональной звукозаписи - очень специфический, нишевый продукт. 

Изначально мы не планировали производство, мы хотели просто продавать микрофоны российских производителей. Но все, с чем мы столкнулись, не соответствовало западным стандартам с точки зрения позиционирования продукта, маркетинга. Мы поняли, что нам придется создать продукт самим, и он должен быть высочайшего качества: это очень узкий рынок, и малейший просчет сразу же разлетится по всем форумам. 

То есть именно экспорт был Вашей изначальной стратегией?

Да, мы изначально настроились на экспорт. Мы понимали, что российский рынок студийных микрофонов в десятки раз меньше, чем мировой. 

Каковы были Ваши первые шаги в экспортном направлении? С какими барьерами вы столкнулись?

Мы долго искали инвесторов, потратили на это целый год. В итоге нашли те деньги, которые нам помогли запустить производство. Дальше все было просто. Экспорт на самом деле гораздо проще, чем кажется. Главное – найти партнера, который заинтересуется. 

В каких регионах Вы уже присутствуете?

Наши основные рынки сбыта – это США, Германия, Япония, сейчас набирает обороты Китай, далее идут Италия, Польша, хорошие продажи в Чили, в Великобритании. 

Во все эти страны экспортировать одинаково просто?

Да, единственная сложность – с Китаем: необходимо получать заключение техэкспертизы о том, что это не изделие двойного назначения, что оно не используется для создания оружия массового поражения. Но и это представляет сложность скорее для китайцев. Для нас сложно не оформлять, а продавать: найти компанию, которая поверит в твой продукт и будет его рекомендовать. 

Как Вам удалось справиться с этой задачей?

Было очень важно понять, где на рынке есть незаполненная ниша – просто неплохим продуктом сейчас вряд ли кого-то заинтересуешь. На рынке ценятся винтажные микрофоны производства 50х, 60х, 70х годов - клиенты готовы платить за них большие деньги, потому что эти микрофоны собирались вручную и давали характерный звук. А сейчас ситуация поменялась: все идут в сторону удешевления и начинают использовать технологии массового производства. Поэтому мы решили создавать микрофоны по той старой технологии, и что это станет нашей отличительной чертой. 

Правда ли, что поворотным моментом для Вас стала покупка Вашего микрофона продюсером группы Radiohead?

Да, я лично отвозил этот заказ. Но не во всех странах это работает. В США есть celebrity culture, люди смотрят: «Ага, вот этот парень купил, он крутой, значит, мне тоже надо». А вот, например, в Соединенном Королевстве работают только личные рекомендации. Япония и Китай – это вообще другой мир, другие принципы продвижения. 

Какую роль в успехе Ваших микрофонов сыграл их дизайн?

Многие микрофоны на рынке очень похожи друг на друга, и мы решили, что нужно выделяться. Дэвид, мой партнер, очень долго работал над дизайном, начиная с рисунка на салфетке и заканчивая чертежами и 3D моделью. Дизайн – это то, что нас выделает, наша визитная карточка. 

Были ли попытки подделать этот дизайн?

Да, и это хороший показатель. Что попало подделывать не будут, и в каком-то смысле мы даже гордимся, что нас наконец-то подделали! 

Как вы планируете увеличивать объемы экспорта?

В случае с продукцией ручной работы очень многое зависит от человеческого фактора. Человек может собрать определенное количество микрофонов. Здесь самая большая сложность – это масштабируемость. Два года подряд наши продажи удваивались, и мы столкнулись с тем, что физически не можем обеспечить то количество микрофонов, которое от нас требует рынок. Сейчас мы идем на грани, но еще чуть-чуть, и мы уже начнем отставать от заказа. Нам бы этого не хотелось, потому что мы понимаем: если не сделаем мы – сделает кто-то еще. Надо наращивать объемы производства, но при этом есть риск потерять качество. Сейчас мы внедряем у себя систему менеджмента качества, чтобы выстроить эти масштабируемые процессы, которые позволят нам сохранить качество при увеличении количества. 

Есть ли какие-то рынки, на которых вас еще нет, но очень бы хотелось попасть?

Большой рынок – Индия, Bollywood, вся эта индустрия. Есть серьезный потенциал в странах Латинской Америки – Аргентине, Бразилии. 

Получали ли вы когда-либо информационную или финансовую поддержку от государственных организаций?

Да. В 2017 году я узнал, что в Туле на базе комитета по поддержке предпринимательства есть Центр поддержки экспорта. Они ведут образовательные программы РЭЦ и оказывают поддержку экспортерам: переводят сайты на английский язык, софинансируют сертификацию продукции, выделяют деньги на проведение маркетинговых исследований. Во многом благодаря им в 2017 году мы запустили процесс сертификации системы менеджмента качества: они компенсировали 80-90% этих затрат. 

Что бы вы посоветовали производителю, у которого есть достойный продукт, но который боится заниматься экспортом?

Первым делом я бы предложил поехать на зарубежную отраслевую выставку. Пообщаться с дилерами, конкурентами, понять, насколько ваш продукт соотносится с тем, что сейчас в тренде, и найти партнера. Надо искать инсайдера, человека, который работает на этом рынке. 

Вторым шагом будет принять участие в выставке с собственным стендом. Но главное - понять, что выставлять: если здесь ошибиться, второго шанса уже не будет. 

Вообще экспорт – это круто. Ты понимаешь, что продукты, которые ты разработал, действительно востребованы за рубежом. Ты создал некую ценность, люди на Западе заплатили за это деньги, и эти деньги вернулись к тебе в регион, ты заплатил зарплаты. В России очень большой экспортный потенциал, и все зависит от того, как люди этим воспользуются. Делайте свое дело, ищите партнеров, продвигайте, не стесняйтесь! Смотрите шире, будьте амбициознее, и все получится!