Евгений, расскажите, пожалуйста, о вашей компании.

Наше производство находится в Челябинской области, оно было основано в 1992 году. Компания разделена на два крупных холдинга. Один из них занимается изготовлением разнообразных круп – гречки, риса, пшена, а также овсяных каш и хлопьев. Второй производит муку и макаронные изделия.

Чем было вызвано решение о выходе на зарубежные рынки?

В России нам стало уже достаточно тесно, конкуренция растет и компаний-производителей появляется все больше. Кроме того, есть такая современная тенденция российского рынка – каждая сеть сейчас пытается продавать товары СТМ, т.е. под собственной торговой маркой.

Экспортные рынки довольно рентабельны – продавая за рубеж, компании зарабатывают дополнительные деньги, которые потом реинвестируют в свое производство, модернизацию, расширение сферы влияния.

С чего вы начинали вашу экспортную деятельность?

Нашими первыми зарубежными рынками стали страны СНГ. Практически с момента образования, у компании были хорошие взаимоотношения с Казахстаном, который расположен всего в 80 км к югу от нашей области.

С какими основными сложностями вы сталкиваетесь при ведении ВЭД?

Нужно различать экспорт в страны ближнего и дальнего зарубежья. Со странами СНГ, особенно теми, которые входят в Евразийский экономический союз, у России условные границы, и ввозить туда определенные товары не составляет никакого труда.

Что же касается продаж в страны дальнего зарубежья, то это намного сложнее. Во-первых, в каждом государстве существует свое законодательство, которое может ограничивать ввоз того или иного продукта. Например, в Китае с 1965 года введено эмбарго на ввоз пшена из России. Китайцы употребляют пшено сотнями тонн, но ни одна российская компания не может продавать его в эту страну.

А в Германию не получится продавать гречку. Это ограничение не на уровне законодательства, а на уровне менталитета: немцы относятся к гречке исключительно как к корму для животных.

Логистика тоже может представлять сложность. При поставках в США с момента производства заказа до его отгрузки проходит три месяца, поэтому товарный запас нужно рассчитывать на полгода вперед.

Кроме того, существуют трудности, связанные с ценой: любой импортный продукт дороже локально произведенного. Будучи экспортерами, мы закладываем в цену логистику и все прочие затраты. Поэтому нам очень сложно продавать, например, в Африку, где население живет в основном за чертой бедности, или в Беларусь, где достаточно локальной продукции, которая при этом стоит в разы дешевле.

В США очень большая конкуренция, почти все российские производители круп и муки выходят на этот рынок.

Что помогает вашей продукции не затеряться среди аналогичных конкурентных товаров?

Цена, качество и проведение различных маркетинговых мероприятий. Речь идет о стандартных промо-акциях – то, что в торговле называется «желтый ценник», а также «1+1» – купи одну пачку, получи вторую в подарок и т.д.

Чтобы познакомить с нашим продуктом нового покупателя, мы проводим дегустации – промоутеры в крупных супермаркетах заваривают наши каши, люди пробуют и делают первые пробные покупки.

Какова ваша экспортная география на сегодняшний день?

Мы поставляем нашу продукцию в 25 стран по всему миру. В ближнем зарубежье нашим основным рынком является Казахстан, в Европе – Германия, в Северной Америке - США, в Юго-Восточной Азии – Китай, в Африке – Тунис.

Как культурологические особенности отражаются на ведении бизнеса в разных регионах мира?

Азиаты – японцы, корейцы – стабильны как партнеры. Если подписать с ними контракт, то сотрудничество продлится 10-20 лет. В Штатах дело обстоит иначе – если завтра кто-то предложит им цену на 10 центов ниже, они перейдут к нему. Для американцев маржа важнее отношений, а для азиатов деньги – не главное, они стремятся к тому, чтобы все было стабильно, четко и по плану.

Как менялась ваша стратегия по мере приобретения опыта?

Изменялось ценообразование. Мы понимали, что в каких-то странах нет продаж из-за слишком высокой цены, в то время как на других рынках продавать можно было дороже.

Изменялся сам продукт. В частности, для Китая его приходилось адаптировать под более высокую влажность, чем в России.

Также мы искали подходящую упаковку, ведь во всех странах существуют свои предпочтения. Например, китайцы привыкли покупать хлопья в пакетах, а в коробках не любят. А кашу наоборот. Это необъяснимо, но мы выводим эти закономерности из показателей продаж.

Расскажите о ваших планах на будущее.

Нас очень интересует Южная Америка, где живут большие российские диаспоры. В Чили, Перу и Боливии у нас уже запросили образцы, и теперь мы ждем обратную связь. С Аргентиной и Бразилией сложнее, там есть определенные барьеры. Чтобы их преодолеть, нам нужно будет менять технические условия, создавать отдельную линию производства. Толщина наших хлопьев – 50 мм, а им нужно 55. Местные дистрибьютеры настаивают на выполнении именно этих нормативов, иначе сотрудничать они не будут. Все дело в потреблении: местное население не покупает тонкие хлопья, они любят толстые, типа геркулеса, которые варятся 5-10 минут. Видимо, там люди не слишком торопятся на работу по утрам и спокойно могут приготовить себе завтрак – в отличие от тех же китайцев, которые вечно спешат и поэтому предпочитают хлопья, которые можно сварить за минуту.

Второй привлекательный для нас регион – это Африка. Помимо Туниса там есть еще ряд стран, которые являются для нас потенциальными большими рынками.

И, пожалуй, Юго-Восточная Азия, а именно Вьетнам, Малайзия, Сингапур – там огромное потребление риса, но лидеры нашего сегмента очень осложняют нам экспорт в эти страны. Местные дистрибьютеры настаивают на распространении нашей продукции под собственными марками, потому что те уже известны на рынке. Для обеспечения объемов продаж мы готовы стать фасовщиком, но это – лишь первый шаг, потом мы, конечно, будем продавать под собственным брендом.

Какие практические советы Вы могли бы дать начинающим российским экспортерам?

Чтобы успешно и надолго выйти на зарубежный рынок, необходимо хорошо подготовиться: в мельчайших подробностях изучить его, четко все рассчитать, при возможности открыть там свое представительство.

Экспорт – это опыт заключения международных сделок, осуществления трансграничных транзакций. Знания, полученные при выходе на один зарубежный рынок, впоследствии помогут выходить на другие.