Yotto Group

theveryultimateyotto.jpg

Василий, расскажите, пожалуйста, о вашей компании и продуктах, которые вы производите.

Мы разрабатываем и производим аттракционы для развлекательных залов. В наши основные продукты интегрирована система виртуальной реальности, обеспечивающая бОльшую степень иммерсивности. ExoJet – самый дорогой, технологичный и интерактивный аттракцион в нашей линейке. Это двухместная машина, дающая полную свободу движений – на 360 градусов. Соединив несколько аппаратов в единую сеть, так называемый экзодром, можно устраивать соревнования. Благодаря интегрированной в виртуальное пространство камере, выводящей изображение на большой экран, у окружающих появляется возможность следить за состязанием. Мы предлагаем операторам комментировать происходящие события, создавая таким образом полноценную спортивную площадку и привлекая проходящих мимо людей.

Exo Plane представляет собой симулятор полетов, позволяющий управлять игрой и полетом, изменяя положение своего тела.

Наличие управления является характерной особенностью всех наших аппаратов: пользователь не просто выступает в роли пассивного пассажира, а контролирует процесс. Реализация этой возможности требует больших усилий и затрат, но мы понимаем, что это генерирует повторные приходы, помогает владельцу привлечь клиентов и может сделать использование наших аттракционов очень популярным видом досуга.

Как вами было принято решение о начале экспортных продаж?

На московской международной выставке развлекательных аттракционов к нам подошли французы, им очень понравился наш ExoJet, и они захотели с нами сотрудничать.

Это произошло накануне долларового скачка, в результате которого мы смогли предложить им очень привлекательную цену. Все остались очень довольны. Можно сказать, что кризис подтолкнул нас в объятия экспорта. Мы приняли решение активно посещать зарубежные выставки.

С какими сложностями вы столкнулись в начале вашего экспортного пути?

Первой из них стала необходимость сертифицировать продукцию на соответствие различным европейским нормам – по электричеству, механической безопасности и т. д. Мы воспользовались услугами компании TUV, чьи представители приезжали к нам на производство. Процесс сертификации длился в течение месяца, что представляло собой скорее не сложность, а необходимую процедуру. К тому же, компания TUV известна во всем мире, и ее сертификат – это знак качества, вызывающий доверие у партнеров.

В США с этим немного сложнее – они предпочитают все проверять сами, поэтому там процесс сертификации еще не завершен. В этом вопросе мы рассчитываем на поддержку Российского экспортного центра.

Помогал ли вам РЭЦ с решением других задач?

На начальном этапе – с поиском партнеров через своих представителей в разных странах. Например, они познакомили с нашей продукцией клиентов в Южной Америке, а нам предоставили их контакты, после чего мы смогли общаться напрямую.

Как еще происходит поиск партнеров?

В основном это участие в отраслевых выставках и звонки дистрибьютерам и операторам из различных справочников. Некоторых из них мы приглашаем к себе, оплачиваем им билеты и проживание. Разумеется, это касается компаний-дистрибьютеров, которые десятилетиями работают на рынке, и эти инвестиции себя полностью оправдывают.

На выставки мы выезжаем 2-3 раза в год. Есть три основных региона, где они проходят – Америка, Европа и Юго-Восточная Азия (Китай, Сингапур). Прежде, чем ехать на очередную выставку, нужно проанализировать, насколько вам выгодно на нее попасть – будут ли там потенциальные клиенты. Для этого необходимо выяснить, кто именно туда приедет.

Один из способов сэкономить – найти заинтересованного партнера и попросить его выступить в качестве вашего представителя: выставить ваше оборудование на своей площадке. Ему будет интересно продемонстрировать новинку, а вы практически ничего не потратите – заплатите только за транспортировку. Для начала это самый лучший вариант, у вас будет гораздо больше шансов продать ваш продукт через партнера, который уже заслужил доверие конечных потребителей, чем сделать это самостоятельно.

Какие культурные особенности нужно учитывать при ведении бизнеса в разных регионах мира?

При работе с европейцами важно уметь правильно интерпретировать их стиль общения. Например, однажды мы что-то вовремя не выслали французам, после чего получили от них достаточно вежливое, на мой взгляд, письмо. А один из наших сотрудников, который долгое время работал в Европе, объяснил мне, что на самом деле в письме нами очень недовольны! Я был очень удивлен.

На Ближнем Востоке люди очень любят торговаться, постоянно просят скидок – без них с вами и разговаривать никто не будет. Зато требований там предъявляют даже больше, чем клиенты в других регионах мира.

В США решение о покупке принимается крайне долго. На всех выставках американцы просто в восторге от наших аттракционов, хлопают в ладоши, удивляются низкой цене – но заключать контракт отнюдь не торопятся. Прежде, чем они решатся на сотрудничество, ваше оборудование должно успешно присутствовать на рынке не один месяц, а еще лучше – не один год. А тот факт, что наше оборудование стоит в крупных центрах Парижа, для них ничего не значит.

Поэтому в США нам проще работать через наших соотечественников: они видят перспективы сотрудничества с нами и помогают убедить американских партнеров.

В какие страны вы наиболее активно экспортируете сегодня?

В ОАЭ, Кувейт, Иорданию, Пакистан, Индию, Китай.

С чем связаны ваши планы на будущее?

Следующая ступень развития для нас – это франчайзинг. Доверие к этому формату в мире очень велико. Если вы имеете право продавать франшизы в США, то ваши продажи будут в разы больше, чем если бы вы продавали отдельные аттракционы. Но там это сделать гораздо сложнее, чем в России: необходимо пройти аудит компании уровня Большой четверки, которая будет проверять абсолютно все. Рентабельность бизнеса будет проверена самым тщательным образом. Сейчас мы как раз ведем работу в этом направлении.

Что бы вы посоветовали будущим экспортерам?

Нужно активно искать и ценить партнеров. Поначалу имеет смысл продавать даже с минимальной прибыльностью, главное – заявить о себе на рынке. Именно так мы поступили с нашим дистрибьютером в Дубае: продавали им практически по себестоимости, а они нас потом продвигали.

Очень важна стабильность коммуникации: что бы не случилось, всегда оставайтесь на связи.

Еще один совет: не стоит начинать экспортные продажи со сложных товаров: знакомить аудиторию со своим продуктом следует постепенно. Проще, дешевле и экономически целесообразнее начинать международную экспансию с чего-то простого.